Kiedy zaczęłam czytać “Wywieranie wpływu na ludzi”, miałam poczucie, że wchodzę do laboratorium ludzkiej psychiki. Robert Cialdini – mistrz w badaniu mechanizmów perswazji – nie pisze tu jednak o manipulacji jako o czymś złym z definicji. Raczej odsłania przed nami mechanizmy, które działają niezależnie od tego, czy je zauważamy, czy nie. I to jest najcenniejsze.
Podczas lektury łapałam się na tym, jak wiele razy w życiu podjęłam decyzje, które wcale nie były moje. Zgodziłam się, bo ktoś zrobił to wcześniej. Kupiłam, bo ktoś powiedział, że inni też kupują. Zaufałam, bo ktoś podał tytuł, rolę, autorytet. Książka pokazuje, że nasz umysł działa według pewnych skrótów poznawczych – i ktoś, kto je zna, może nami kierować.
Cialdini opiera całość na sześciu zasadach wpływu społecznego:
- wzajemność – “Skoro ktoś zrobił coś dla mnie, powinnam się odwdzięczyć”,
- zaangażowanie i konsekwencja – “Już raz powiedziałam TAK, więc muszę być spójna”,
- społeczny dowód słuszności – “Skoro wszyscy tak robią, to znaczy, że to dobre”,
- autorytet – “Ktoś, kto wygląda na eksperta, wie lepiej”,
- lubienie – “Chcę ufać, bo czuję więź”,
- niedostępność – “Im trudniej dostępne, tym bardziej pożądane”.
Brzmi prosto, prawda? Ale kiedy zaczynasz dostrzegać, jak często te schematy sterują twoimi wyborami, robi się intensywnie. To trochę jakby nagle włączyć światło w pokoju, w którym myślałaś, że dobrze się orientujesz.
Dla mnie – osoby, która przez lata walczyła z perfekcjonizmem i potrzebą kontroli – ta książka była lustrem. Zobaczyłam, jak bardzo pragnienie bycia “dobrą”, “spójną”, “życzliwą” czyni nas czasem podatnymi na wpływ. I że tak naprawdę najgłębsza granica wpływu zaczyna się w środku: w umiejętności rozpoznania, kiedy moje “tak” naprawdę jest moje, a kiedy zostało subtelnie “podane na tacy”.
Cialdini daje mnóstwo przykładów – zarówno z badań, jak i z codziennego życia. Dzięki nim można zobaczyć, jak marketing, media, liderzy opinii i nawet nasi najbliżsi korzystają z tych mechanizmów. Ale to nie jest książka o tym, jak “pokonać” innych. To jest książka o tym, jak odzyskać sprawczość.
W świecie, w którym wszystko krzyczy: “kliknij”, “kup”, “posłuchaj”, ta lektura jest trochę jak psychologiczna tarcza. I jak każde dobre narzędzie – nie po to, żeby się bronić za wszelką cenę, ale żeby wybierać świadomie.
Serdecznie dziękuję Wydawnictwu GWP za udostępnienie książki. To jedna z tych lektur, które czyta się z markerem w ręku – bo każda zasada, każdy przykład mogą stać się punktem zwrotnym w tym, jak patrzymy na siebie, na innych i na świat.
